O papel da gestão de receitas totais na estratégia de rentabilidade de um hotel

A indústria hoteleira global está firmemente posicionada numa era de níveis de crescimento normalizados. Isso significa que, para alcançar maiores lucros, os proprietários e operadores de hotéis precisam explorar todas as possíveis fontes de receita, ao mesmo tempo que trabalham para gerir as despesas. 

O ponto de partida é uma estratégia construída com uma visão total de desempenho—uma que compreende tanto as receitas como as despesas, bem como a relação circular entre ambas. Felizmente, 35 anos de dados históricos de rentabilidade apresentam tendências óbvias que informam os hoteleiros que trabalham para gerar mais ganhos financeiros.  

A receita e o lucro estão intimamente ligados. 

Compreender a relação entre receita e lucro é um ótimo ponto de partida. Usando décadas de dados, vemos que com qualquer crescimento ou declínio na receita, o lucro operacional bruto tende a variar de 1,5 a 2,0 vezes mais. Essa tendência tem-se mantido de forma consistente nos EUA ao longo dos anos. Mais recentemente, em 2024, também vimos exemplos em mercados da Ásia-Pacífico, como Nova Deli, Bali, Kuala Lumpur e Banguecoque. Esses mercados representaram a tendência através de aumentos (média móvel de 12 meses), o que se alinha com uma recuperação posterior da pandemia. Os mercados em outras partes do mundo—Dubai, Amesterdão, Pequim, Hong Kong, São Francisco—apresentaram a tendência de 1,5 a 2,0 vezes com diminuições. 

Os custos de trabalho e as margens de lucro mostram uma relação inversa. 

Não é segredo que os custos laborais colocam uma pressão significativa nas margens de lucro, especialmente em propriedades de serviço completo onde mais pessoal é necessário para atender a mais instalações e comodidades. Isso é especialmente verdade quando se trata de hotéis de resort e de convenções. 

Por outro lado, as classes de hotéis com serviços mais seletos tendem a apresentar margens de lucro mais elevadas. 

Em escala global, os principais mercados—Los Angeles, Nova Iorque, Hong Kong, Berlim—mostram o maior impacto do trabalho nas margens de lucro. 

Os hoteleiros estão a ser mais criativos na implementação de tecnologia para ajudar a melhorar as margens de lucro – entrega de serviço de quartos por robôs, sistemas de pessoal, check-in móvel, rastreamento de desperdício de alimentos, etc. A tecnologia continuará a desempenhar um papel poderoso na maximização das margens de lucro, considerando a quantidade de pressão do trabalho e das despesas operacionais em geral.

Encontrar a rentabilidade máxima

Porque o rendimento por quarto disponível (RevPAR) é um produto de ocupação e preço médio por quarto (ADR), e porque o GOP é baseado nas receitas e despesas totais, todos esses indicadores estão interligados e demonstram como a linha superior impacta a linha inferior. 

Uma teoria há muito sustentada sobre o fluxo de receita é que, quando o crescimento do ADR compromete mais da metade do ganho de RevPAR, o fluxo de receita é melhorado, enquanto o crescimento do GOP é assumido como contido quando a ocupação é o principal motor do RevPAR.

Usando vários anos de dados dos EUA, a nossa análise mostra que, à medida que os hotéis aumentam as taxas de ocupação, a eficiência de rentabilidade máxima é alcançada num determinado ponto:

A margem do GOP entre $240-$249 = 65%

A margem do GOP entre $250-$259 = 70%

Margem do GOP entre $260-269 = 69%

Além desses níveis de ocupação entre 65-70%, os dados mostram retornos decrescentes, onde as margens de lucro diminuem com a venda de quartos adicionais devido aos custos associados à prestação de serviços para quartos adicionais. Nesse ponto, as margens de lucro só podem ser melhoradas aumentando ainda mais o ADR. 

Concentre-se tanto em outros departamentos. 

Em média, o departamento de quartos de um hotel representa 68% das receitas totais. Isso significa que 32% das receitas vêm de áreas como alimentação e bebidas, estacionamento, spas, etc. Embora representem apenas um terço da média total, esses outros departamentos oferecem um nível de oportunidade de receita que deve receber tanta atenção quanto os quartos. 

A Restauração e Bebidas é o maior contribuinte de receitas fora dos quartos, e os níveis de lucro começaram a retornar no início de 2024. Além disso, a receita diversa (a categoria que abrange a maioria das taxas) tem continuado a ser um gerador de caixa nos últimos anos, uma vez que não existem custos diretamente associados. As receitas de estacionamento também aumentaram substancialmente desde 2019. 

Embora sejam uma fonte significativa de receita, os departamentos de F&B também representam as maiores despesas, especialmente com os aumentos de custos observados em 2023 e 2024. 

O que também se destaca nas despesas é o crescimento significativo nos departamentos administrativos e gerais—devido ao trabalho—bem como a estabilização dos gastos com marketing após um aumento significativo durante a pandemia. 

Embora sejam uma fonte significativa de receita, os departamentos de F&B também representam as maiores despesas fora do departamento de quartos, especialmente com os aumentos de custos observados em 2023 e 2024. Sendo um departamento tão dependente de mão de obra, é por isso que a Restauração apresenta margens tão apertadas. 

O que também se destaca em relação às despesas é o crescimento significativo nos departamentos administrativos e gerais—devido ao trabalho—bem como a estabilização dos gastos com marketing após um aumento significativo durante a pandemia. 

Um ponto de referência para a gestão total do seu lucro

Historicamente, o desempenho de receita e o departamento de quartos têm sido o principal foco de comparação na indústria. O que estes últimos anos amplificaram foi a oportunidade substancial que existe ao expandir o foco para toda a propriedade e toda a declaração de P&L. No passado, analisámos a ocupação ideal para ajudar a maximizar os lucros. Agora, temos múltiplos conjuntos de dados disponíveis que melhoram as estratégias de gestão de receitas. 

Se está à procura de um ponto de partida para desenvolver a sua estrutura de desempenho total, utilize estas médias dos últimos cinco anos (excluindo os pontos mais baixos da pandemia) para os tipos de propriedade mais populares. Claro, dependendo da sua localização, tipo de produto e outros fatores únicos à sua propriedade ou portefólio, haverá desvios em relação a estas percentagens. A nossa equipa focada em P&L está sempre disponível para discutir com mais detalhe as percentagens de receita fora dos departamentos de quartos, margens de trabalho, etc.  

• Os hotéis de serviço completo tendem a ter uma ocupação mais baixa a um ADR mais elevado, oferecem restaurantes de alta gama e apresentam margens de F&B mais baixas. As propriedades neste segmento normalmente apresentam uma margem de GOP de 25-35%. 
• Os hotéis de serviço limitado costumam oferecer um pequeno-almoço gratuito e pouco rendimento de F&B no geral. Estas propriedades mostram uma margem de GOP de 35-40%. 
• Os hotéis de serviço select também têm opções limitadas de F&B, mas mantêm uma maior rentabilidade (40-50%) graças a uma margem de mão de obra mais baixa. 
• Os hotéis de estadia prolongada atendem a hóspedes de longa duração a uma tarifa mais baixa. Novamente, estes tipos de propriedade apresentam altas margens de GOP (40-50%), baixas margens de mão de obra e apenas uma pequena parte da receita proveniente de além dos quartos. 
• Os resorts oferecem muitas comodidades e geram uma alta percentagem de receita fora dos quartos. No geral, estas propriedades operam com uma margem de GOP de 35-40%. 
• Os hotéis de convenção que apresentam, obviamente, um espaço de reunião significativo e despesas de F&B mais elevadas, geram a maior parte da receita fora dos quartos e mostram uma margem de GOP de 35-40%.