Il ruolo del Total Revenue Management nella strategia di redditività alberghiera

Il settore alberghiero globale è tornato a tassi di crescita stabili dopo anni di volatilità. Ciò significa che, per ottenere profitti maggiori, società di gestione e proprietari alberghieri devono esplorare ogni possibile fonte di reddito, impegnandosi al contempo a gestire le spese. 

Il punto di partenza è una strategia basata su un quadro completo delle performance, che tenga conto sia dei ricavi che dei profitti, nonché della relazione circolare tra i due. Fortunatamente, 35 anni di dati storici sulla redditività mostrano tendenze evidenti che orientano gli albergatori nel generare maggiori guadagni finanziari  

Ricavi e profitti sono strettamente correlati 

Comprendere la relazione tra entrate e profitto è un ottimo punto di partenza. Sulla base dei dati raccolti nel corso di decenni, abbiamo osservato che, a fronte di un aumento o una diminuzione dei ricavi, l'utile operativo lordo tende a subire una variazione da 1,5 a 2,0 volte superiore. Questa tendenza si è manifestata in modo costante negli Stati Uniti nel corso degli anni. Più recentemente, nel 2024, abbiamo visto esempi di questo andamento anche nei mercati dell'Asia Pacifico, ad esempio Nuova Delhi, Bali, Kuala Lumpur e Bangkok. Questi mercati hanno evidenziato incrementi di questo ordine di grandezza (media mobile a 12 mesi), in linea con una ripresa post-pandemica più tardiva. In mercati in altre parti del mondo, ad esempio Dubai, Amsterdam, Pechino, Hong Kong, San Francisco, questa stessa tendenza si è invece rivelata con decrementi. 

Il costo del lavoro e i margini di profitto mostrano una relazione inversa 

Non è un segreto che il costo del lavoro eserciti una pressione significativa sui margini di profitto, specialmente nelle strutture a servizio completo, dove è necessario più personale per gestire un maggior numero di infrastrutture e servizi. Ciò è particolarmente vero se si considerano i resort e gli hotel congressuali. 

Per contro, le categorie di hotel con servizi più esclusivi tendono a registrare margini di profitto più elevati. 

Su scala globale, i mercati più importanti, come Los Angeles, New York, Hong Kong e Berlino, mostrano il maggiore impatto del personale sui margini di profitto. 

Gli albergatori stanno diventando sempre più creativi nell'utilizzo della tecnologia per migliorare i margini di profitto: consegna robotizzata del servizio in camera, sistemi di gestione del personale, check-in mobile, monitoraggio degli sprechi alimentari, ecc. La tecnologia continuerà a svolgere un ruolo fondamentale nella massimizzazione dei margini di profitto, considerando la pressione esercitata dal costo del lavoro e dalle spese operative in generale.

Punto di massima redditività

Poiché il ricavo per camera disponibile (RevPAR) è un prodotto di occupazione e tariffa media giornaliera (ADR), e poiché il GOP si basa sui ricavi e costi totali, tutti questi parametri sono collegati fra loro e dimostrano come il fatturato influisca sugli utili. 

Una teoria consolidata sul flow through (ovvero quanta parte delle entrate aggiuntive diventa davvero profitto) è che quando la crescita dell'ADR costituisce oltre la metà dell'aumento del RevPAR, il flow through migliora, mentre si presume che la crescita del GOP sia modesta quando a trainare il RevPAR è principalmente l'occupazione.

Sulla base dei dati raccolti negli Stati Uniti nel corso di diversi anni, la nostra analisi dimostra che, con all’aumentare del tasso di occupazione, l'efficienza massima in termini di redditività viene raggiunta in un punto preciso:

Margine GOP tra 240-249 $ = 65%

Margine GOP tra 250-259 $ = 70%

Margine GOP tra 260-269 $ = 69%

Oltre tali livelli di occupazione compresi tra il 65 e il 70%, i dati mostrano un rendimento decrescente, con margini di profitto che diminuiscono all'aumentare delle camere vendute a causa dei costi associati alla gestione delle camere aggiuntive. Raggiunto quel punto, i margini di profitto possono essere migliorati solo aumentando ulteriormente l'ADR. 

Attenzione anche agli altri reparti 

In media, il reparto Camere di un hotel rappresenta il 68% dei ricavi totali. Ciò significa che il 32% delle entrate proviene da aree come F&B, Parcheggio, Spa, ecc. Sebbene rappresentino solo un terzo della media totale, quegli altri reparti offrono un livello di opportunità di guadagno che dovrebbe ricevere la stessa attenzione riservata alle camere. 

Il reparto F&B è quello che contribuisce maggiormente al fatturato dopo le camere e i livelli di profitto hanno iniziato a tornare ai livelli precedenti all'inizio del 2024. Inoltre, la voce Altri ricavi (la categoria che copre la maggior parte delle commissioni) ha continuato a generare liquidità negli ultimi anni, poiché non ha costi direttamente associati. I ricavi da parcheggio sono aumentati notevolmente dal 2019. 

Pur rappresentando una fonte significativa di entrate, i reparti F&B sono anche quelli che registrano i costi più elevati, soprattutto a seguito degli aumenti registrati nel 2023 e 2024. 

Un altro aspetto che spicca a livello di spesa è la crescita significativa nei reparti Costi generali e amministrativi, dovuta al costo del lavoro, nonché il livellamento delle spese di marketing dopo un picco significativo registrato durante la pandemia. 

Pur rappresentando una fonte significativa di entrate, i reparti F&B sono anche quelli che registrano i costi più elevati dopo il reparto Camere, soprattutto a seguito degli aumenti registrati nel 2023 e 2024. Trattandosi di un reparto che dipende fortemente dalla forza lavoro, è per questo che il reparto F&B presenta margini così ridotti. 

Un altro aspetto che spicca a livello di spesa è la crescita significativa nei reparti Costi generali e amministrativi, dovuta al costo del lavoro, nonché il livellamento delle spese di marketing dopo un picco significativo registrato durante la pandemia. 

Punto di riferimento per la gestione totale dei profitti

In passato, i principali benchmark di performance del settore alberghiero erano i ricavi e il reparto Camere. Ciò che questi ultimi anni hanno evidenziato sono le grandi opportunità che si possono cogliere allargando lo sguardo all'intera struttura e all'intero conto economico. Prima consideravamo l'occupazione ottimale per massimizzare i profitti. Ora disponiamo di diversi set di dati che migliorano le strategie di gestione dei ricavi. 

Se stai cercando un punto di partenza per sviluppare il tuo quadro di riferimento delle performance complessive, utilizza queste medie degli ultimi cinque anni (esclusi i punti più bassi registrati durante la pandemia) per i tipi di strutture più popolari. Naturalmente, a seconda della posizione, del tipo di prodotto e di altri fattori specifici della tua struttura o del tuo portafoglio, ci saranno delle variazioni rispetto a queste percentuali. Il nostro team P&L è sempre disponibile per parlare più nel dettaglio di percentuali di ricavi non derivanti dai reparti Camere, di produttività marginale del lavoro e di altro.  

• Gli hotel a servizio completo (“full service”) tendono ad avere un tasso di occupazione inferiore con un ADR più elevato, offrono ristoranti di fascia alta e registrano margini inferiori nel reparto F&B. Le strutture di questo segmento di solito registrano un margine GOP del 25-35%. 
• Gli hotel a servizio limitato (“limited service”)spesso offrono la prima colazione gratuita e generano pochi ricavi da F&B in generale. Queste strutture presentano un margine GOP del 35-40%. 
• Gli hotel “select service” hanno anch’essi un'offerta limitata in termini di ristorazione, ma mantengono una redditività più elevata (40-50%) grazie a una produttività marginale del lavoro inferiore. 
• Gli hotel per soggiorni prolungati (“long stay”)offrono tariffe vantaggiose agli ospiti che soggiornano per lunghi periodi. Anche in questo caso, questi tipi di strutture presentano margini GOP elevati (40-50%), produttività marginale bassa e solo una piccola parte dei ricavi proveniente da reparti diverse dalle camere. 
• I resort offrono molti servizi e generano un'elevata percentuale di ricavi al di fuori delle camere. In generale, queste strutture operano con un margine GOP del 35-40%. 
• Gli hotel congressuali, che ovviamente dispongono di ampi spazi per riunioni e hanno costi F&B più elevati, generano la maggior parte dei ricavi al di fuori del reparto Camere e registrano un margine GOP del 35-40%.