El papel de la gestión de ingresos totales en una estrategia de rentabilidad hotelera.

La industria hotelera global está firmemente posicionada en una era de niveles de crecimiento normalizados. Eso significa que para lograr mayores beneficios, los propietarios y operadores de hoteles necesitan explorar todas las posibles fuentes de ingresos mientras también trabajan para gestionar los gastos. 

El punto de partida es una estrategia construida sobre una imagen total de rendimiento, una que comprende tanto las cifras superiores como las inferiores, así como la relación circular entre ambas. Afortunadamente, 35 años de datos históricos de rentabilidad presentan tendencias obvias que informan a los hoteles que trabajan para generar más ganancias financieras.  

Los ingresos y las ganancias están estrechamente relacionados. 

Entender la relación entre los ingresos y el beneficio es un excelente punto de partida. Utilizando décadas de datos, vemos que con cualquier crecimiento o declive en los ingresos, el beneficio operativo bruto tiende a moverse de 1.5 a 2.0 veces más. Esa tendencia se ha mantenido de manera consistente en los EE. UU. a lo largo de los años. Más recientemente en 2024, también vimos ejemplos en mercados de Asia Pacífico como Nueva Delhi, Bali, Kuala Lumpur y Bangkok. Esos mercados representaron la tendencia a través de aumentos (media móvil de 12 meses), lo que se alinea con una posterior recuperación de la pandemia. Los mercados en otras partes del mundo—Dubái, Ámsterdam, Pekín, Hong Kong, San Francisco—mostraron la tendencia de 1.5 a 2.0 veces con disminuciones. 

Los márgenes de trabajo y beneficio muestran una relación inversa. 

No es un secreto que los costos laborales ejercen una presión significativa sobre los márgenes de beneficio, especialmente en inmuebles de servicio completo donde se requiere más personal para atender más instalaciones y amenities. Eso es especialmente cierto al considerar los hoteles de resort y de convenciones. 

Por otro lado, las clases de hoteles con servicios más selectos tienden a mostrar márgenes de beneficio más altos. 

A escala global, los principales mercados—Los Ángeles, Nueva York, Hong Kong, Berlín—muestran el mayor impacto del trabajo en los márgenes de beneficio. 

Los hoteleros están siendo más creativos al implementar tecnología para ayudar a mejorar los márgenes de beneficio: entrega de servicio a habitaciones por robots, sistemas de personal, registro móvil, seguimiento de desperdicios de alimentos, etc. La tecnología seguirá desempeñando un papel importante en la maximización de los márgenes de beneficio, considerando la cantidad de presión de la mano de obra y los gastos de explotación en general.

Encontrar la rentabilidad máxima

Porque el ingreso por habitación disponible (RevPAR) es un producto de ocupación y la tarifa media diaria (ADR), y dado que el GOP se basa en los ingresos y gastos totales, todas estas métricas están conectadas y demuestran cómo la línea superior impacta en la línea inferior. 

Una teoría sostenida durante mucho tiempo sobre el flujo de ingresos ha sido que cuando el crecimiento del ADR compromete más de la mitad de una ganancia en RevPAR, el flujo de ingresos mejora, mientras que se asume que el crecimiento del GOP es moderado cuando la ocupación es el principal motor del RevPAR.

Nuestro análisis, basado en varios años de datos de EE. UU., muestra que a medida que los hoteles aumentan las ocupaciones, la eficiencia de rentabilidad máxima se realiza en un cierto punto:

El margen del GOP entre $240-$249 = 65%

El margen del GOP entre $250-$259 = 70%

Margen del GOP entre $260-269 = 69%

Más allá de esos niveles de ocupación entre el 65% y el 70%, los datos muestran rendimientos decrecientes donde los márgenes de beneficio disminuyen con la venta de habitaciones adicionales debido a los costos asociados con el servicio de habitaciones adicionales. En ese momento, los márgenes de beneficio solo se pueden mejorar aumentando aún más el ADR. 

Concéntrate tanto en otros departamentos. 

En media, el departamento de habitaciones de un hotel representa el 68% de los ingresos totales. Eso significa que el 32% de los ingresos proviene de áreas como alimentos y bebidas, aparcamiento, spas, etc. Aunque solo representan un tercio de la media total, esos otros departamentos ofrecen un nivel de oportunidad de ingresos que debería recibir tanto enfoque como las habitaciones. 

F&B es el mayor contribuyente de ingresos fuera de las habitaciones, y los niveles de beneficio comenzaron a regresar a principios de 2024. Además, los ingresos diversos (la categoría que cubre la mayoría de las tarifas) han seguido siendo un generador de efectivo en los últimos años porque no hay costos directamente asociados. Los ingresos por aparcamiento también han aumentado sustancialmente desde 2019. 

Si bien son una fuente significativa de ingresos, los departamentos de F&B también representan los mayores gastos, especialmente con los aumentos de costos observados en 2023 y 2024. 

Lo que también destaca sobre los gastos es el crecimiento significativo en los departamentos administrativos y generales, debido a la mano de obra, así como la estabilización del gasto en marketing después de un aumento significativo durante la pandemia. 

Si bien son una fuente significativa de ingresos, los departamentos de F&B también representan los gastos más altos fuera del departamento de habitaciones, especialmente con los aumentos de costos observados en 2023 y 2024. Siendo un departamento tan dependiente de mano de obra, es por eso que el F&B presenta márgenes tan ajustados. 

Lo que también destaca sobre los gastos es el crecimiento significativo en los departamentos administrativos y generales, debido a la mano de obra, así como la estabilización del gasto en marketing después de un aumento significativo durante la pandemia. 

Un punto de referencia para la gestión de tu beneficio total

Históricamente, el rendimiento de la línea superior y el departamento de habitaciones han sido el enfoque principal de comparación en la industria. Lo que estos últimos años han magnificado es la oportunidad sustancial que existe al ampliar el enfoque a todos los inmuebles y a todo el estado de resultados. En el pasado, analizamos la ocupación óptima para ayudar a maximizar los beneficios. Ahora, tenemos múltiples conjuntos de datos disponibles que mejoran las estrategias de gestión de ingresos. 

Si estás buscando un punto de partida para desarrollar tu marco de rendimiento total, utiliza estas medias de los últimos cinco años (excluyendo los puntos más bajos de la pandemia) para los tipos de inmuebles más populares. Por supuesto, dependiendo de su ubicación, tipo de producto y otros factores únicos de sus inmuebles o carteras, habrá desviaciones de estos porcentajes. Nuestro equipo enfocado en P&L siempre está disponible para discutir más detalles sobre los porcentajes de ingresos fuera de los departamentos de habitaciones, márgenes laborales, etc.  

• Los hoteles de servicio completo tienden a tener una ocupación más baja a un ADR más alto, ofrecen restaurantes de alta gama y muestran márgenes de F&B más bajos. Los inmuebles en este segmento suelen tener un margen de GOP del 25-35%. 
• Los hoteles de servicio limitado a menudo ofrecen un desayuno gratuito y pocos ingresos de servicios de alimentos y bebidas. Estas propiedades muestran un margen de GOP del 35-40%. 
• Los hoteles de servicio selecto también están limitados en opciones de F&B, pero mantienen una mayor rentabilidad (40-50%) gracias a un margen laboral más bajo. 
• Los hoteles de estancia prolongada están dirigidos a huéspedes a largo plazo a un precio más bajo. Una vez más, estos tipos de inmuebles muestran altos márgenes de GOP (40-50%), bajos márgenes laborales y solo una pequeña parte de los ingresos proviene de más allá de las habitaciones. 
• Los resorts ofrecen muchas amenities y generan un alto porcentaje de ingresos fuera de las habitaciones. En general, estos inmuebles operan con un margen de GOP del 35-40%. 
• Los hoteles de convenciones, que obviamente cuentan con un espacio de reunión significativo y mayores gastos de F&B, generan la mayor parte de los ingresos fuera de las habitaciones y muestran un margen de GOP del 35-40%.