El papel de la gestión de ingresos totales en una estrategia de rentabilidad hotelera

El sector hotelero mundial se asienta en una era de crecimiento normalizado. Eso significa que para lograr mayores beneficios, los propietarios y las operadoras de hoteles necesitan explorar todas las posibles fuentes de ingresos mientras trabajan para gestionar los gastos. 

El punto de partida es una estrategia desarrollada a partir de una visión total del rendimiento, que comprenda tanto los ingresos como los beneficios, así como la relación circular entre ambos. Afortunadamente, los datos históricos de rentabilidad a lo largo de 35 años muestran claras tendencias que sirven de referencia a los administradores de hoteles que se esfuerzan por generar un mayor beneficio económico.  

Los ingresos y los beneficios están estrechamente relacionados 

Entender la relación entre los ingresos y los beneficios es un excelente punto de partida. A partir de los datos de varias décadas, vemos que cuando los ingresos crecen o disminuyen, el beneficio bruto de explotación tiende a fluctuar de 1,5 a 2,0 veces más. Esa tendencia se ha mantenido de manera consistente en EE. UU. a lo largo de los años. Más recientemente, en 2024, también vimos ejemplos de este hecho en mercados de Asia-Pacífico, como Nueva Delhi, Bali, Kuala Lumpur y Bangkok. Estos mercados reflejaron la tendencia en forma de aumentos (media móvil de 12 meses), lo que concuerda con una recuperación posterior a la pandemia. Los mercados en otras partes del mundo, como Dubái, Ámsterdam, Pekín, Hong Kong o San Francisco, mostraron la tendencia de fluctuación del 1,5 al 2,0 en forma de disminuciones. 

Los márgenes de mano de obra y de beneficio muestran una relación inversa 

No es un secreto que los costos de mano de obra ejercen una presión significativa sobre los márgenes de beneficio, especialmente en inmuebles de servicio completo donde hace falta más personal para atender más instalaciones y servicios. Este es el caso, sobre todo, de los hoteles de resort y los hoteles de convenciones. 

Por otro lado, las clases de hoteles con servicios más selectos tienden a mostrar márgenes de beneficio más altos. 

A escala global, los principales mercados (Los Ángeles, Nueva York, Hong Kong, Berlín) muestran un mayor impacto de la mano de obra en los márgenes de beneficio. 

Los profesionales hoteleros se están volviendo más creativos a la hora de implementar tecnología para ayudar a mejorar los márgenes de beneficio. Por ejemplo, con el uso de robots para las entregas del servicio de habitaciones, sistemas de gestión de personal, check-in por móvil, seguimiento de desperdicios de alimentos, etc. La tecnología seguirá desempeñando un papel importante en la maximización de los márgenes de beneficio, sobre todo si se tiene en cuenta la cantidad de presión que suponen la mano de obra y los gastos de explotación en general.

Encontrar la rentabilidad máxima

Dado que los ingresos por habitación disponible (RevPAR) son un producto de la ocupación y la tarifa media diaria (ADR), y dado que el beneficio bruto de explotación (GOP) se basa en los ingresos y gastos totales, todas estas métricas están conectadas y demuestran cómo los ingresos afectan a los beneficios. 

Una teoría muy extendida sobre el flujo de ingresos afirma que cuando el crecimiento de la ADR representa más de la mitad del aumento del RevPAR, el flujo de ingresos mejora, mientras que se asume que el crecimiento del beneficio bruto de explotación es moderado cuando la ocupación es el principal motor del RevPAR

Nuestro análisis, basado en datos de varios años en EE. UU., muestra que la eficiencia de rentabilidad máxima aparece a medida que los hoteles aumentan su ocupación:

Margen de GOP de 240-249 $ = 65 %

Margen de GOP de 250-259 $ = 70 %

Margen de GOP de 260-269 $ = 69 %

Cuando se superan estos niveles de ocupación de entre el 65 % y el 70 %, los datos muestran rendimientos decrecientes, en los que los márgenes de beneficio disminuyen con la venta de habitaciones adicionales debido a los costes asociados con el servicio de habitaciones adicionales. A partir de ese momento, los márgenes de beneficio solo se pueden mejorar aumentando aún más la ADR. 

Presta la misma atención a los demás departamentos 

De media, el departamento de habitaciones de un hotel representa el 68 % de los ingresos totales. Eso significa que el 32 % de los ingresos proviene de áreas como alimentos y bebidas, parking, spas, etc. Aunque solo representan un tercio de la media del total, esos otros departamentos ofrecen un potencial de ingresos al que se debería prestar tanta atención como a las habitaciones. 

El departamento de alimentos y bebidas es el mayor contribuyente a los ingresos sin contar con el departamento de habitaciones, y los niveles de beneficios derivados de él comenzaron a recuperarse a principios de 2024. Además, los Ingresos varios (la categoría que incluye la mayoría de los cargos) sigue siendo un generador de efectivo en los últimos años, ya que no tiene costes asociados directamente. Los ingresos por parking también han aumentado sustancialmente desde 2019. 

Si bien son una fuente significativa de ingresos, los departamentos de Alimentos y bebidas también representan los mayores gastos, especialmente con los aumentos de costes observados en 2023 y 2024. 

Otra particularidad de los gastos es el crecimiento significativo en los departamentos administrativos y generales (a causa de la mano de obra), así como la estabilización del gasto en marketing después de un aumento significativo durante la pandemia. 

Si bien son una fuente significativa de ingresos, los departamentos de Alimentos y bebidas también representan los gastos más altos fuera del departamento de habitaciones, especialmente si se tienen en cuenta los aumentos de costes observados en 2023 y 2024. Dado que es un departamento que tiene una gran dependencia de la mano de obra, Alimentos y bebidas presenta márgenes muy ajustados. 

Otra particularidad de los gastos es el crecimiento significativo en los departamentos administrativos y generales (a causa de la mano de obra), así como la estabilización del gasto en marketing después de un aumento significativo durante la pandemia. 

Un punto de referencia para la gestión de tus beneficios totales

Históricamente, el rendimiento de los ingresos y el departamento de habitaciones han sido el punto de referencia principal en el sector. Estos últimos años se han incrementado las oportunidades esenciales que existen al ampliar el enfoque a todos los inmuebles y al conjunto del informe de ganancias y pérdidas. En el pasado, hemos analizado la ocupación óptima para ayudar a maximizar los beneficios. Ahora, tenemos múltiples conjuntos de datos disponibles que potencian las estrategias de gestión de ingresos. 

Si estás buscando un punto de partida para desarrollar tu marco de rendimiento total, utiliza estas medias de los últimos cinco años (excluyendo los puntos más bajos durante la pandemia) para los tipos de inmuebles más populares. Por supuesto, dependiendo de tu ubicación, tipo de producto y otros factores únicos de tus inmuebles o carteras, habrá desviaciones de estos porcentajes. Nuestro equipo especializado en ganancias y pérdidas siempre está disponible para discutir en mayor detalle los porcentajes de ingresos que provienen de los departamentos distintos al de habitaciones, márgenes de mano de obra, etc.  

• Los hoteles con servicio completo tienden a tener una ocupación más baja a pero una ADR más alta. Suelen ofrecer restaurantes de alta gama y muestran márgenes de alimentos y bebidas más bajos. Los inmuebles en este segmento suelen tener un margen de beneficio bruto de explotación del 25-35 %. 
• Los hoteles con servicio limitado suelen ofrecer un desayuno gratuito y tener pocos ingresos relacionados con el departamento de alimentos y bebidas. Estos inmuebles muestran un margen de beneficio bruto de explotación del 35-40 %. 
• Los hoteles con servicio selecto también están limitados en opciones de alimentos y bebidas, pero mantienen una mayor rentabilidad (40-50 %) gracias a un margen de mano de obra más bajo. 
• Los hoteles de larga estancia están dirigidos a huéspedes a largo plazo por un precio más bajo. También en este caso, estos tipos de inmueble muestran altos márgenes de beneficio bruto de explotación (40-50 %) y bajos márgenes de mano de obra, y solo una pequeña parte de los ingresos proviene de departamentos independientes de las habitaciones. 
• Los resorts ofrecen muchos servicios y generan un alto porcentaje de ingresos independientes de las habitaciones. En general, estos inmuebles operan con un margen de beneficio bruto de explotación del 35-40 %. 
• Los hoteles de convenciones , que obviamente cuentan con un espacio de reuniones significativo y tienen mayores gastos de alimentos y bebidas, generan la mayor parte de los ingresos fuera de las habitaciones y muestran un margen de beneficio bruto de explotación del 35-40 %.