酒店盈利策略中总收入管理的作用

全球酒店行业稳固地处于一个正常增长水平的时代。这意味着为了实现更高的利润，酒店业主和运营商需要探索每一个可能的收入来源，同时努力控制开支。

着手点是制定建立在全面绩效视角的战略，既要理解收入与利润，也要理解二者之间的循环关系。幸运的是，35 年的历史盈利数据呈现出明显趋势，这为努力创造更多财务收益的酒店业者提供了参考依据。

收入和利润密切相关 

理解收入与利润之间的关系是一个很好的起点。通过数十年的数据，我们发现，无论收入是增长还是下降，毛营业利润往往会波动 1.5 到 2.0 倍。这一趋势多年来在美国一直持续出现。2024 年，我们还在亚太市场看到了一些例子，例如新德里、巴厘岛、吉隆坡和曼谷。这些市场通过上涨（12 个月移动平均值）体现了这一趋势，这与疫情后期的复苏相吻合。世界其他地区的市场，例如迪拜、阿姆斯特丹、北京、香港、旧金山，呈现出 1.5 到 2.0 倍的下降趋势。

劳动和利润率呈反比关系 

众所周知，劳动力成本对利润率构成重大压力，特别是在需要更多员工维护设施与服务的全服务型酒店中。度假酒店和会议酒店尤其如此。

另一方面，提供更精选服务的酒店类别往往显示出更高的利润率。

从全球范围来看，洛杉矶、纽约、香港、柏林等主要市场受劳动力成本对利润率的影响最大。

酒店经营者在运用技术帮助提高利润率方面越来越有创意，例如机器人客房送餐服务、人员配备系统、移动入住办理、食物浪费追踪等等。考虑到劳动力成本和运营费用普遍面临的压力，科技将在最大化利润率方面继续发挥重要作用。

探索最高盈利能力

由于每间可售房收入 (RevPAR) 是入住率和平均每日房价 (ADR) 的乘积，而毛营业利润 (GOP) 又基于总收入和总支出，因此所有这些指标都相互关联，并展示了收入如何影响利润。

长期以来，业内普遍认为，当 ADR 的增长占 RevPAR 增长的一半以上时，利润转化率便会提升；而当入住率成为推动 RevPAR 增长的主要因素时，GOP 的增长通常会趋于疲软。

利用美国多年的数据，我们的分析表明，随着酒店入住率的提高，盈利效率会在某个特定点达到峰值：

GOP 在 $240-$249 之间 = 65%

GOP 在 $250-$259 之间 = 70%

GOP 在 $260-$269 之间 = 69%

当入住率超过 65-70% 时，数据显示收益递减，随着售出更多房间，利润率下降，因为服务更多房间会产生相关成本。到那时，只有进一步提高平均每日房价才能提高利润率。

对其他部门也应给予同等重视 

平均而言，酒店的客房部门占总收入的 68%。这意味着 32% 的收入来自餐饮、停车、水疗等部门。虽然其他部门的收入仅占平均总收入的三分之一，但它们提供的收入机会应该与客房部门一样受到重视。

餐饮部门是除了客房之外最大的收入来源，利润水平在 2024 年初开始恢复。此外，杂项收入（涵盖大多数费用的类别）近年来继续成为现金来源，因为没有直接相关的成本。自 2019 年以来，停车收入也大幅增长。

餐饮部门虽然是重要的收入来源，但也是支出最高的部门，尤其是在 2023 年和 2024 年成本增加的情况下。

费用中另一个显著特点是行政和一般部门的支出大幅增长，主要是由于劳动力成本增加，而市场营销支出在疫情期间大幅增长后趋于平稳。

餐饮部门虽然是重要的收入来源，但也是除客房部门外支出最高的部门，尤其是在 2023 年和 2024 年成本增加的情况下。餐饮部门对劳动力高度依赖，所以利润空间才会如此狭窄。

费用中另一个显著特点是行政和一般部门的支出大幅增长，主要是由于劳动力成本增加，而市场营销支出在疫情期间大幅增长后趋于平稳。

衡量整体利润管理的基准

从历史上看，酒店业一直以营收和客房部门的业绩作为主要的衡量标准。但近几年来，人们更加意识到，当行业将关注范围从客房部扩展到整个酒店及全部利润表项目时，存在着巨大的盈利提升空间。过去，我们关注最佳入住率以实现利润最大化。现在，我们拥有多个可用的数据集，可以优化收益管理策略。

如果您正在寻找构建整体绩效框架的起点，可以使用过去五年（不包括疫情期间的低谷期）热门酒店类型的平均数据。当然，根据您的位置、产品类型以及您酒店或投资组合的其他独特因素，这些百分比会有所偏差。我们专注于损益的团队随时可以与您详细讨论客房部门以外的收入百分比、人工成本利润率等。

• 全服务型酒店通常在较高的平均每日房价下保持较低的入住率，提供更高档的餐饮服务，但餐饮利润率较低。该细分市场的酒店通常毛利率为 25-35%。
• 有限服务型酒店通常提供免费早餐，但餐饮总收入较低。这些酒店的毛利润率为 35-40%。
• 精选服务型酒店的餐饮选择也有限，但由于人工成本较低，因此利润率较高（40-50%）。
• 长住型酒店以较低的价格服务于长期入住的客人。同样，这类酒店的毛经营利润率较高（40-50%），人工成本较低，且客房以外的收入占比很小。
• 度假酒店提供多种便利设施，客房以外的收入占比也较高。总体而言，这类酒店的毛经营利润率在 35-40% 之间。
• 会议型酒店（显然拥有大量的会议空间和较高的餐饮支出）的主要收入来源是客房以外的收入，其毛经营利率可达 35-40%。