Sucesso estratégico revelado: De que forma os Sets competitivos levam os hoteleiros a tomar decisões comerciais informadas

É possível tomar boas decisões com informações gerais. Para tomar decisões excelentes, você precisa ter informações detalhadas. É por isso que os proprietários e operadores de hotéis estão em melhor posição para expandir os seus negócios quando obtêm informações detalhadas sobre a concorrência.

Um Set competitivo ou Comp Set, compreende um conjunto de hotéis com os quais uma propriedade concorre por negócios. A STR introduziu pela primeira vez os Sets competitivos na indústria na década de 1980. O conceito evoluiu ao longo dos anos, acompanhando a indústria, mas a importância dos Sets competitivos numa experiência abrangente de benchmarking permanece inabalável.

Os hotéis incluídos em Sets competitivos estão normalmente localizados na mesma área geográfica e oferecem serviços e comodidades semelhantes. Ao analisar essas propriedades de forma agregada, os gestores de receitas, proprietários e uma série de outras partes interessadas podem compreender melhor a posição no mercado e ajustar as estratégias de acordo com isso.

Os Sets competitivos são mais frequentemente associados a métricas históricas de linha superior, mas também podem ser desenvolvidos para dados de P&L e reservas futuras

A confidencialidade oferece oportunidades competitivas para todos

Antes de aprofundar o significado dos Sets competitivos, é importante definir os limites do que os Sets competitivos revelam e do que não revelam.

Os dados que alimentam os Sets competitivos não são gerados por meio de um algoritmo. Em vez disso, os dados são enviados diretamente pelas sedes das cadeias hoteleiras, empresas de gestão, proprietários e propriedades.

Embora os dados sejam obtidos diretamente, os Sets competitivos nunca mostram os dados proprietários de nenhum dos seus concorrentes individuais - propriedades, marcas ou empresas-mãe. Os Sets competitivos mostram dados agregados dos concorrentes que selecionou para incluir, bem como a classificação (ou índice) da sua propriedade numa métrica de desempenho específica.

A confidencialidade nos sets é a forma como todos os utilizadores têm a mesma oportunidade de obter uma vantagem competitiva. Alcançamos os mais elevados padrões de confidencialidade de dados através de uma validação robusta dos dados, bases de dados relacionais e verificações otimizadas de isolamento de propriedades.

A partir do Set competitivo de hotéis certo

Independentemente do conjunto de dados que está a referenciar, dados agregados de desempenho de um Set competitivo selecionado são essenciais para todo o processo funcionar. Sem um Set competitivo, fica limitado a comparar o seu negócio consigo mesmo e com o mercado. Embora essas comparações sejam importantes, os Sets competitivos fornecem as informações mais detalhadas disponíveis para saber onde pode melhorar o desempenho da sua propriedade ou carteira.

Ao escolher um conjunto de comparação para a sua propriedade, desaconselhamos optar apenas por hotéis " do outro lado da rua" da sua propriedade em questão. Deve avaliar cuidadosamente as características dos hotéis nas proximidades, incluindo a sua classe, número de quartos, espaço para reuniões e outros fatores relevantes. Esta abordagem é essencial, pois selecionar hotéis com níveis de desempenho significativamente diferentes dos da sua propriedade pode levar a resultados enganosos.

Ter muitas opções para selecionar o seu Set competivivo ideal é fundamental. A CoStar e a STR oferecem essas opções através da maior amostra de desempenho hoteleiro do mundo, com mais de 80 000 propriedades aderentes. Uma amostra robusta oferece oportunidades de Sets competitivos para qualquer propriedade, especialmente aquelas em destinos que competem globalmente. Não existem limites geográficos nos Sets competitivos. O seu Set competitivo é desenvolvido tendo em mente o objetivo e a necessidade.

Comece com um Grupo de desempenho

Um Grupo de desempenho é o conjunto principal para qualquer propriedade. Na solução Benchmarking da CoStar, este conjunto é automaticamente partilhado com qualquer empresa que tenha uma relação com uma propriedade. O Grupo de desempenho coloca a marca, os operadores e os proprietários em sintonia, com uma base comum de comparação para medir o sucesso e identificar oportunidades.

Mais Grupos de desempenho, mais valor

Os seus insights multiplicam-se quando cria Sets competitivos adicionais. Estes grupos permitem que avalie partes específicas do seu negócio em relação à concorrência, utilizando parâmetros definidos pelo sistema ou pelo utilizador dentro da funcionalidade Benchmarking da CoStar.

Sets adicionais podem ser para uso exclusivo da sua empresa e visíveis para todos os utilizadores que têm acesso a uma propriedade. Estes Sets podem ser partilhados com qualquer empresa elegível que tenha uma relação com o hotel. 

Dependendo dos tipos de propriedade, alguns dos conjuntos adicionais mais comuns que os utilizadores criam concentram-se em:

• Negócios de grupo
• Negócios de lazer de fim de semana
• Oferta nova vs antiga no mercado
• Desempenho aspiracional
• Viabilidade para compras ou possíveis alterações em propriedades existentes

Uma funcionalidade do CoStar. Controla os seus conjuntos adicionais através de uma ferramenta self-service que oferece a capacidade em tempo real de criar o Set competitivo certo para apoiar uma estratégia de negócios específica.

Formas específicas como os Sets competigivos potencializam as estratégias

O Benchmarking é a base para uma tomada de decisão informada, e os Sets competitivos são fundamentais em qualquer experiência de análise comparativa. É por isso que tantas disciplinas do setor analisam diferentes elementos dos Sets competitivos para tomar decisões diárias e construir estratégias de longo prazo. 

• Os proprietários de hotéis compreendem a competitividade das suas propriedades e analisam as classificações de desempenho para colaborar com os operadores na melhoria da quota de mercado. Os proprietários também combinam insights competitivos com informações de mercado para informar as suas decisões de aquisição e alienação.
• Os gestores de receitas compreendem os seus níveis de sucesso e ajustam as decisões com base nas alterações no índice de geração de receitas (RGI). Os gestores de receitas também utilizam Sets competitivos ao negociar despesas de distribuição com agências de viagens online (OTA).
• Os gestores gerais demonstram a sua competitividade aos proprietários e utilizam vários índices para melhorar a quota de mercado. Os diretores gerais também definem metas de bónus para os chefes dos seus departamentos com base nas variações percentuais do índice.
• Os departamentos financeiros indexam o lucro operacional bruto por quarto disponível (GOPPAR) compreender as variáveis de receitas e despesas em relação à concorrência.
• As equipas de vendas e marketing podem alinhar melhor a sua estratégia de preços com os seus gestores de receitas, pois trabalham com os mesmos conjuntos de dados de segmentação e índices de desempenho.

Os representantes da marca podem avaliar decisões e níveis de sucesso para propriedades específicas usando o RGI, além de definir metas para as propriedades, observando as mudanças ao longo do tempo nos vários índices de desempenho.

Criar Sets competitivos em áreas de mercado geográficas mais difíceis

O compromisso com a confidencialidade pode, ocasionalmente, afetar os utilizadores do Benchmarking à medida que criam novos Sets competitivos ou mantêm conjuntos existentes ao longo do tempo. Algumas áreas geográficas apresentam dificuldades na criação de Sets competitivos devido à elevada proliferação de uma determinada marca, empresa gestora ou proprietário. Para manter a confidencialidade e ganhar flexibilidade na criação de Sets competitivos, a STR desenvolveu o conceito de Propriedades compostas.

Uma propriedade composta é um agregado de várias propriedades anónimas que atuam como uma propriedade individual. Os hotéis incluídos nesta propriedade composta são anonimizados e escolhidos automaticamente pela metodologia proprietária da STR, que pondera diversos critérios objetivos, como localização, desempenho, classe, tamanho da propriedade e mix de negócios.

A inclusão de uma Propriedade composta permite que um Set competitivo seja isento de verificações de isolamento. As propriedades compostas também podem resolver problemas de suficiência para sets que excedem os limites de composição. Além disso, as propriedades compostas podem trazer uma propriedade relativa baseada em dados para um conjunto, aumentando o valor das análises.

Os tipos de licença importam

O bilhete para obter informações e funcionalidades completas de Sets competitivos é uma licença de Benchmarking. Uma licença de Benchmarking fornece acesso total ao produto, incluindo todos os ecrãs de Relatórios STAR, Sets competitivos e análises avançadas. Este tipo de licença está disponível para funcionários de empresas que são clientes diretos da STR.

Para funcionários de empresas que não são clientes diretos da STR, uma licença Publish View oferece acesso limitado ao produto, principalmente aos ecrãs STAR e apenas o Set competitivo de desempenho.